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创业的第一步,就是提出“有效的问题”

2021-08-06  分类: 杂文随笔  参与: 人  点这评论

初创公司在创立伊始会遇到千头万绪的问题,让初入市场的你感到茫然不知所措,那么该怎样让自己的公司快速成长起来,让自己公司的产品满足市场所需,迅速融入市场,被客户接受呢?本文编译自hitenism.com,原文标题为How To Grow Your Startup By Asking Better Questions,作者从提出有效问题的几个方面介绍了如何帮助你让公司发展起来,希望对您有所启发。


建立一家公司很像预测未来。你可以透过(占卜用的)水晶球看到市场的动向,以及如何根据市场走向调整自己的产品。


你有有限的现金,这意味着你只有有限的时间和资源来扩大你的业务。你做出决策越磨蹭,消耗的时间和金钱就越多。


优化你的启动速度是避免麻烦的唯一方法。优化启动速度的关键是什么呢?学习如何快速做出深思熟虑的决定。


快速决策机制

一旦你做了决定,就不需要再去面对一堆“如果……”,你踏踏实实地开始做事情,这意味着你可以得到反馈,并发现你是否迅速做出了一个好的决定。与其浪费时间思考你是否走在“正确”的方向上,不如把时间花在学习上。路易斯·卡罗尔在《爱丽丝梦游仙境》中曾经说过:“即使你不知道要去哪里,只要迈出脚步,总会到达那个你该到的地方。”


做出更好决策的诀窍是要有策略,这样一来,你就能更有效、更准确地做出决策。创建一个决策树系统,在这个系统中你几乎可以自觉地将输入转化为行动。如果你不事先这样做,你就会变得懒惰,不可避免地会做出更慢、更不明智的决定。


你可以这样做:


1.把一个复杂的决定分解成一系列小问题


2.利用这些问题来挑战你的假设并学习


3.通过进行快速、简便的实验来验证您学到的东西


通过创建决策树,你可以提高效率,避免在每个决策上投入过多无效的精力,从而更容易地做出决定。任何时候,你都可以重新审视引导你走上某条路的事实情况,然后根据你获取的新信息切换到另一条路上去。


让我们把这个机制应用到早期创业公司必须回答的三个最难的问题上,从创建产品到选择营销渠道,再到弄清楚如何证明投资回报率。


我应该创建什么样的产品?

当你刚开始创建自己的产品时,很容易被自己能做的很酷的东西或其他人正在创建的东西分散注意力。你最终会失去重点,因为你忘了去考虑人们需要的是什么。


大多数人会问:“我应该创建什么产品?”相反,你应该问问自己:“人们正在使用什么产品?我可以创建什么产品来更好地解决问题?”


研究市场以发现机会

当我的联合创始人和我第一次开始制造产品时,我们立刻把我们的酷想法付诸实践。在没有事先了解市场的情况下,我们最终在播客广告网络和虚拟主机服务上浪费了几十万美元。




我们试图推出的博客广告产品。


为了创造客户所关心的东西,我们必须拓宽思路,改变思维模式,找出人们面临的难题,推出受众范围更广的产品。


为了进入市场营销领域,我们问:


--营销人员实际使用的产品是什么?


--Google Analytics.


--除了Google Analytics,还有什么替代产品吗?


--没有。人们依赖Google Analytics工具或构建自己的解决方案。  


--人们在使用Google Analytics中有什么难处吗?


Google Analytics没有长期跟踪用户,这意味着它几乎不可能跟踪多次访问、购买和订阅支付。而KISSmetrics背后的理念是通过以用户为中心的行为数据让您知道客户是谁以及他们在做什么。


我们知道KISSmetrics存在一些问题,因为人们并未使用Google Analytics的替代解决方案。他们要么一边坚持使用Google Analytics一边抱怨,要么低效地构建自己的解决方案。这并不是一个颠覆性的想法,但它成功了,因为它解决了一个源于现有产品的问题。


即使我们已经有了一个可行的产品,我们仍在不断试验,以确定下一步该做什么。通过对KISSmetrics进行客户开发调查,我们发现了另一种模式:产品开发人员很难弄清楚他们的客户在想什么,这导致出现了一个全新的公司,KISSinsights(现在的Qualaroo)。


“人们在用什么产品,我可以创建什么产品来更好地解决问题?”从这个问题开始,您很可能会提出一个人们会关心的产品概念,因为它解决了当前人们的需求。


我应该关注哪些营销渠道?

市场营销很有趣,因为我们拥有广阔的空间去试验和测试新渠道。今天,你可能会想到Snapchat的广告和Slack的群组。而十年前,你想到的会是Twitter和Facebook。人们常常会掉进一个怪圈,把营销渠道和产品分开考虑。


不要问:“我应该关注哪些营销渠道?”而要问问你自己,“哪些渠道有效果了,我还能做点什么?”


与客户交流




当我们在2005年创建Crazy Egg时,如果不花钱进行付费获取,就很难获得新用户。


为了找到一种高收益、低成本的获取模式,我们从考虑客户开始,然后逆向工作,弄清楚如何与他们沟通。


我们的受众是谁?


网页设计师


他们一般都去哪?


网页设计师们经常去9rules.com和Digg这样的在线社区,他们在那里交换建议,完善自己的技术。


我们如何吸引他们?


当时,网上有大量的CSS图库,向你展示设计精良的网站。通过将Crazy Egg放在这些图库中,并承诺帮助人们更好地了解他们的网站,我们达到了高达60-70%的选择率,并获得了超过23000个早期访问电子邮件。


当时所有其他分析产品都以大企业客户为目标,而我们主要针对网页设计师,他们不只想获得追踪每次点击的能力,还希望能了解网站在视觉上如何运作,这也是我们为Crazy Egg制作热图的原因。


一年后,当我们在Digg上发布Crazy Egg时,多亏了我们使用早期访问列表所创建的社区,我们获得了大量的支持。


如何提高投资回报率?

在SaaS中,你预先负担了获取客户的成本,期望它会随着时间的推移以经常性收入回报你。从你开始制作产品的那一刻起,你就生活在有限的资源和借来的时间里。由于这种压力,许多人最终会做出短期决策,获得直接的ROI,但却限制了长期的增长。


不要问“我如何提高ROI?”而是问,“我如何更快地向客户展示ROI ?”


快速证明价值


向客户展示ROI越快,赚钱就越快。快速证明你的产品是真正的商业需求,你可以缩短从客户第一次看到你的产品到他们为它付费之间的回收期。


在Hello Bar,我们创造了一个免费版本的产品。人们可以在登陆页面输入他们的网站url。在一个简短的教程之后,他们可以通过复制粘贴一个简短的JavaScript代码片段,即刻便能在自己的网站上放置一个横幅。

 




但我们想让这个过程更快、更简单。为此,我们问了客户一个简单的问题:


请告诉我们您未安装Hello Bar的原因.




对于回答“我安装遇到困难”的人,我们接着又问了一个问题:


如何改进以方便您安装呢?




我们得到的答案让我们相信,通过提供更多的安装选项,通过WordPress插件或将代码发送给开发人员,会有更多的人将Hello Bar放在他们的网站上。


通过让用户更快地获得ROI,我们能够通过一个简单的实验将安装率提高40%。我们对我们的注册流程进行了更多的实验,使我们的初始安装率提高了89%。


不断摸索自己的模式


当你白手起家时,你需要做许多个决定,找出许多个问题的答案。你并不总是得到正确的答案,你也不会总是做出正确的决定。但是如果你专注于简化问题和学习,你就会吃一堑长一智。


给你的建议是:


最成功的产品都有分销渠道。你可以整合其他服务(Segment, Zapier),借助API(Clearbit, Twilio)提供服务,或者甚至只是聊天工具(Zendesk, Drift)底部的一个“技术支持”标志。


了解你的客户是如何交谈的,然后用他们的母语向他们推销。你可以使用Qualaroo进行现场调查,借助Typeform进行非现场调查,使用Drift与他们交流。


赠送免费服务是证明价值的最快方式。HubSpot的免费网站评分器就是一个经典的例子,但你可以做得更简单。Appcues的留存曲线计算器只是一个销售线索生成工具背后的Google工作表模板。


译者:秀儿妈


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